导语：在这些年里，我在开拓市场里总结出“四信一行”的冯伟雄市场开拓理论——四信：一礼信，二探信，三信心，四信任；一行：行为。这一理论是建立在“主动强制性交流”的双方双赢的基础上。所谓主动强制性交流，就是在信息不对称的时空，一方主动要求和有意愿的一方交流，让另一方按自己的意愿去做什么事情，并尽最大的可能让双方从中获得最大的利益。
相信在一线市场的工作人员，不管是终端店铺的一线销售人员，还是办公室里的一线业务人员；也不管是新手，还是老手，面对客户的时候，都会或多或少的困惑——困惑于客户提出的一些问题。因为这些问题是影响客户的最终决策，更是体现工作人员解决问题的能力所在。自2005年7月从事品牌建设和市场开拓工作后，让自己深刻地体会到品牌建设的艰难及其市场机会来之不易。今天独自坐在办公室里，焦急地看着窗外的大雨，心好像被什么刺着似的，总是不安燥动。忽然手机振动响起，顺手拿起手机一看——周先生，让自己不安又迅速地接听：您好，周先生！有什么可以帮助你的？周先生：老冯，还是店铺的事情。其实我很欣赏你的人品，也认同你的付出，所以现在我真的很想在广州开一家你们丝域养发馆，可是你们什么时候能找一个店铺给我呢？我微微一怔：是啊，周先生，我理解你的心情，正如这场雨让我们困在办公室里，前后左右都不能出去帮你找铺。周先生“呵呵”一笑：老冯，有时候不得不佩服你们这些营销老江湖，回答得这么完美……
周先生的这些句话，一直在我心里打转，并不自觉地回忆自己的市场行为。曾经XX品牌的一位山西加盟商B：小冯，你的市场臭觉和营销创意不错，很有策划大师的风范。不知道你未来的计划是什么？初出茅庐的书生意气的我，不假思索并一本正经地回答：成为李嘉成，亚洲首富！加盟商B傻傻地看着：小冯，我是你兄长，也年轻过，不过没有你这么狂。小冯，你虽然很有信心，但还是现实点好，不要天马行空，好好计划一下未来。是啊，要好好计划一下未来——不管做什么事情，让自己或别人有信心去做。正因为这样，在这些年里，我在开拓市场里总结出“四信一行”的冯伟雄市场开拓理论——四信：一礼信，二探信，三信心，四信任；一行：行为。这一理论是建立在“主动强制性交流”的双方双赢的基础上。所谓主动强制性交流，就是在信息不对称的时空，一方主动要求和有意愿的一方交流，让另一方按自己的意愿去做什么事情，并尽最大的可能让双方从中获得最大的利益。这个概念的最好实例就是当今电器、超市、化妆品、护理品等行业的“品牌连锁加盟”。例如，2005年7月，我在XX品牌工作的时候，为了让品牌发展壮大，自己不得不参与市场开拓。刚开始找客户的时候，我就在网上找到山西加盟商B，他不但不知道XX品牌，还不太清楚护理品市场，所以所采取的手段就是“耐心地烦他”——一个星期七个电话，“用心地交流”——一次电话，尽可能愉悦他。直到让他加盟XX品牌，并成为自己的朋友。这里“耐心地烦他”是“行为”的体现，“用心地交流”是“四信”的体现。那“四信一行”的具体含义是什么呢？
首先，“行为”是“四信”的基础，没有行为，四信就无从说起。行为是个广义词，具有多种意义，在这里暂且定义为“个体表现出来的外表活动”，包括个体的谈吐和写作，也就是说个体的言行举止。有好的行为，就有可能体现出好的四信；没有好的行为，那必定不能建立起好的四信。其次，“四信”是“行为”的结果体现之一，要有好的四信，必需让“行为”和“四信”高度统一，否则四信就是无主孤魂。古语“言必信，行必果”，这里的“言”和“行”是行为的表现，“信”和“果”是四信的表现；也就是说，这句话是对“四信”和“行为”高度统一的概括——你中有我，我中有你。那在市场开拓中究竟如何应用四信、行为及它们有何重要意义呢？
礼信，其本含义是礼仪和信义的综合体，也是俚语中的信物。所谓信物就是在人际交往中，一方向另一方作出承诺时的赠送物品。在这品牌泛滥的年代里，企业要让客户加盟本品牌，除了在经营理念上的创新，还要其让业务人员学会如何应用礼信去和客户交流沟通。一个好的业务员，不管是高层主管，还是低层员工，都应该有良好的商务礼仪和个人品格信义，也只有这样才能打开客户的心扉，让他接纳自己。商务礼仪不单是外表的形象、动作和言词，更加是一种对客户的认同、理解、支持和小小的付出，如果做到了这些，相信一定可以给客户一个良好的第一印象，并喜欢和你充分交流。个人品格信义不单是自己的品格体现，也是企业的品格体现，因此当业务人员向客户作出承诺性的交流时，一定要根据企业给自己的权利范围和自己的能力范围巧妙地与客户进行交流。否则，就会让个人的品格信义打折，不但损害企业和个人利益，也会伤害客户利益。例如，XX品牌的一个业务人员，为了自己的业绩——让客户加盟，常常向客户作出企业授于他权得范围外的承诺。在短短的二个月里，在广州开拓了十几家加盟店。可是不到三个月后，就暴发一场加盟商联盟状告公司的官司。最后让公司蒙受莫白的经济和信誉损失之冤，也让加盟商受到精神伤害。也因为这样，公司不得不开除此员工，让其失去工作。
探信，基本含义是打听消息和情报的综合体。探信是在礼信的基础上，对客户进行现场试探性的交流，从中获得与业务相关信息，从而利用这些信息促进与客户的合作，因此探信是打开与客户合作的大门。相信资深的业务人员对“探信”的作用有深刻的体会，它不但可以让客户愉快地与自己合作，还能让自己的魅力充分体现，为客户始终追随自己打下坚实的基础。对于刚涉入业务的新人，他们不知道如何应用探信，因此常常会让客户迷失方向，也让自己迷茫，从而不能与客户合作。例如，昨天有一家广州XX广告公司的业务人员拜访到我司，看他为人诚恳，就把他招待到我办公室洽谈。他看了一下我的名片，谦恭地微笑：冯总，我们公司代理地铁、楼宇等户外广告，不知道你有没有意外？看了看他：小陈，我们公司有这个计划，就是不知道楼宇广告对我们究竟多大？他迫不及待地翻开手中的宣传资料，然后滔滔不绝地介绍起楼宇广告的受众率，楼宇的分布状况及楼宇的居住率，所以做楼宇广告的客户…